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客户谈判杂谈
上传时间:2017-11-01 09:01:47


最近对谈判有一点点心得,与大家分享。

所写的纯粹是个人心得,不一定完全正确,

各位可以随意看看。




以前和客户谈判的时候,都是跟着感觉走,说实话,没有章法,没有思路,很多时候被客户牵着走,往往想在第一时间向客户传达出我们的最大诚意,却往往被客户弃之如敝履。


后来,开始慢慢总结,效果还不错。

我从以下几个方面来简单阐述:



1.人数


如果是客场作战,单人作战是不可取的,最好能够2人甚至2人以上。有的时候主谈人员半天口水还不如辅助人员的一句话有效。另外,团队作战的气场也是不一样的。


2.谈判前准备


谈判之前,所有的物料、思路、应急方案和底线必须要准备好。不打无准备的仗,很多人在谈判之前根本没有想过:这一次谈判我要达成什么目的,我的底线在哪等等一系列的问题。没有目的的谈判自然不会有好的效果。



3.擅用“修正法则”


举个栗子 :

客户问我们:你们公司有哪些特色和优势?

原来我们是这样回答的:我们专业/我们负责/我们质量好

问题来了:有谁会说自己不专业/不负责/质量不好呢?

客户听不进去的,因为每一家都这么说。

后来我们改变了策略:我来告诉您如何挑选供应商。

一看资质:时间太短公司积累不够,我们公司已经多少多少年了

二看服务:我们可以做到什么什么服务,其他公司只能做到......

三看......

四看......

在这个过程中,我们将卖点具体化,同时和同行业进行对比,让客户形成一种感觉:做到这样的就是比较好公司,做不到的公司不是好公司。

这是修正法则!



4.学会找“痛点”


谈判很多时候无非一问一答,往往我们会被客户牵着走是因为我们一直在回答问题。在回答问题的过程中,我们的价值会一一暴露直至被榨干,没有价值以后,自然被客户所抛弃。


所以个人心得:学会问问题,问一些经过我们设计的问题,让客户先说,我们听到的越多,掌握的信息也就越多,找到客户痛点的概率也就越大。找到痛点之后,缕清思路,一击必杀。


切记自顾自的滔滔不绝。




5.禁止欺骗


谈判是寻求双赢的过程,坦诚相待是我们必须要遵守的原则,一个谎言需要更多的谎言去弥补。




6.关于气氛


随着谈判的场合不同,我们需要制造不同的氛围,并非所有的商务谈判都要在紧张的环境下进行。


如果跟客户在一些非商务场合,比如:咖啡厅/茶餐厅 ,就要适当放松一些,不要一直绷着情绪,放松一些,聊聊家常,效果反而很好。



7.最重要的是“专业”



业务人对行业/产品的专业是谈判成功的前提和基础,不具备这一点的业务人员,好好修炼吧。个人觉得,谈判这种事情需要不断的总结和提炼。




祝大家都能在谈判桌前取得成功!


个人浅见,请手下留情 

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